Techniki sprzedaży

techniki sprzedaży

Techniki sprzedaży

Do czego potrzebne są nam techniki sprzedaży? Techniki te mają na celu określenie potrzeb klienta, a następnie doprowadzenie do nabycia przez niego danje usługi czy też produktu.
Oznacza to konieczność stworzenia unikalnej oferty, która zainteresuje potencjalnego klienta. Oferta musi być skonstruowana w jasny sposób, musi być zrozumiała, zbędne informacje powinny być pominięte. Klient nie jest głupi, ma swój rozum. Dlatego przedstawienie konkretnej i jasnej oferty jest bardziej korzystne.
Szczególne znaczenie ma element doradczy, w którego definicja składa się z umiejętności budowania dobrego kontaktu między klientem, a producentem.

Marketing to ważna sprawa.

Do kluczowych elementów sprzedaży należy badanie potrzeb naszych potencjalnych klientów, przygotowanie dla nich nie powtarzalnej, unikalnej oferty. Następnie należy przedstawić ową ofertę konsumentowi i… Negocjujemy!
Negocjacja jest kluczem do sukcesu, daje ona poczucie wyższości naszego klienta nad nami.
Oczywiście jest to tylko puste poczucie wartości. Oczywiście klient jest ważny, ale tak naprawdę to my kierujemy jego działaniami. Nie możemy go do niczego zmusić, ale możemy nakierować go na odpowiednie tory.

Strony internetowe

Prezentując swój produkt, usługę warto robić to na własnej stronie internetowej. Internet to potęga, każda prestiżowa firma ma swoją stronę internetową.
Strony internetowe to pewnego rodzaju nie zależność. Możemy prezentować na nich wszystko, to co nam się tylko zachce.

Co jest ważne? A tak badanie potrzeb klientów!

Jak prowadzić takie badania?

Najważniejsze są pytania. To one decydują o pozytywnym przebiegu transakcji między konsumentem, a producentem. Dla tego warto dowiedzieć się jak pytać.
Dzięki pytaniom jesteśmy w stanie pozyskać ważne dla nas informacje. Ponadto pytania dają nam możliwość kontrolowania i kierowania rozmową.

A wiec jak pytać?

Pytania otwarte

Pewnie zastanawiasz się jak wyglądają takie pytania i jak są skonstruowane. Pytania te zaczynają się od słów: co? kto? jak? gdzie? kiedy? dlaczego?
Dzięki takim pytaniom mamy możliwość uzyskania wielu cennych dla nas informacji, nadają rozmowie płynność, zachęcają klienta do rozmowy z nami. Wadą jest jednak znaczące przedłużanie rozmowy.

Pytania zamknięte

Pytania zamknięte zaczynamy od słów tj. ile? czy? Dzięki tym pytaniom mamy możliwość uzyskania konkretnej, jednoznacznej odpowiedzi. Pytania takie pomogą nam w uzyskaniu potwierdzenia klienta. Jednak ten rodzaj pytań ma również pewne ograniczenia. Główną wadą jest mała swoboda wypowiedzi. Czas dotarcia do wypowiedzi znacznie się wydłuża, prawdopodobne jest pominięcie istotnych dla nas kwestii (jeśli o coś nie zapytasz to nie dostaniesz odpowiedzi!).

Pytania pogłębione

Jak widać ww.  sugestie dotyczące pytań mają swoje zalety i wady! Lepszym wyjściem są pytania pogłębione. Służą one zdobyciu większej ilości informacji omawianej kwestii.

np. Więc mówi pani, że ta oferta wypoczynku jest korzystna. Proszę powiedzieć mi jak spędza Pani wolny czas?

Pytania kierunkowe

Jak sama nazwa wskazuje kierują tok rozmowy na kluczową dla sprzedawcy kwestię. Często polegają na powtórzenia słowa, które wypowiedział klient, np. Czy pańska oferta jest bezpieczna i korzystna dla mnie?

Parafraza

W rozmowie z klientem warto używać tzw. parafraz. Dzięki nim uzyskasz od klienta potwierdzenie czy dobrze zrozumiałeś jego wypowiedź, np. Rozumiem, że dla Pani liczy się głównie komfort, tak?

Zdobywanie informacji jest dość ważnym czynnikiem. Równie ważną umiejętnością jest czynne słuchanie. Klient chce być słuchany, dodatkowo gdy widzi zainteresowanie i zaangażowanie z twojej strony traktuje cię jako osobę przyjazną.

Aktywne słuchanie składa się z następujących elementów:

  • Uśmiech – uśmiechajmy się do klienta. Stworzymy w ten sposób silną relację i miłą atmosferę.
  • Potakiwanie głową – przytakiwania pokazują, że rozumiemy intencje naszego klienta.
  • Utrzymywanie kontaktu wzrokowego – nie którzy tego nie lubią
  • Słuchanie bez przerywania i wchodzenia w słowo – nikt nie lubi jak się mu przerywa prawda?
  • Zwroty takie jak: rozumiem, aha, to ciekawe, tak – utrzymywanie dialogu, klient nie może prowadzić monologu!
  • Nawiązywanie do wypowiedzi klienta – daje nam pewność rozumienia pewnych treści.

Na koniec dodam jedno zdanie. Jeśli chcesz być dobrym sprzedawcą, handlowcem, naucz się rozmawiać z klientami, poznawać ich potrzeby, pomagać im.
Powodzenia!

Może Ci się również spodoba

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.