Sprzedaż można zdefiniować jako wyjście naprzeciw potrzebom klienta w celu ich zaspokojenia. To sztuka perswazji, a jednocześnie umiejętność czynnego słuchania. Wymaga elastyczności, cierpliwości oraz entuzjazmu. Warto wiedzieć, które z technik sprzedażowych są najskuteczniejsze i gwarantują wytworzenie chemii pomiędzy sprzedawcą a kupującym.

Właściwe nastawienie mentalne

Brian Tracy, jeden z mentorów w tematyce sprzedaży i marketingu bezpośredniego uważa, że każdy może zostać dobrym handlowcem. Przy tym gra jest warta świeczki, ponieważ to właśnie sprzedawcy zarabiają najwięcej. Wg niego najważniejsze jest odpowiednie podejście do kontaktów z klientami. Trzeba je wypracować, jeszcze przed przystąpieniem do ćwiczenia technik sprzedaży. Elementy właściwego nastawienia to m.in.:

– wiara w siebie, w sukces i w produkt,
– optymizm,
– pełne zaangażowanie na każdym etapie procesu sprzedaży,
– traktowanie porażek, jako komunikatów o popełnionych błędach, z których należy wyciągać wnioski,
– wytrwałość,
– entuzjazm,
– elastyczność,
– chęć ciągłej nauki i rozwoju warsztatu sprzedawcy,
– otwartość na informację zwrotną od Klienta,
– przywiązywanie wagi do szczegółów.

Najskuteczniejsze techniki sprzedażowe telefoniczne i bezpośrednie

Kiedy człowiek dysponuje odpowiednim nastawieniem może przystąpić do szkoleń sprzedażowych. Przyswojenie teorii jest stosunkowo proste. Mistrzostwo w praktyce osiąga się jednak dopiero po dłuższym czasie aktywnego sprzedawania. Najlepsi sprzedawcy starają się najpierw wyczuć Klienta, aby dopasować do niego indywidualnie technikę sprzedaży.

Jedną z najbardziej skutecznych jest operowanie językiem korzyści. Zamiast wyliczać zalety produktu, które mogą wydawać się zbyt abstrakcyjne, sprzedający przedstawia konkrety. Najczęściej dotyczą one podniesienia komfortu życia.

Technika pozornego wyboru polega na sugerowaniu klientowi, że ma on wyłącznie dwie alternatywy. Zabieg ten odwraca uwagę od trzeciego rozwiązania, którym byłaby rezygnacja z zakupu.

Kolejne dwie techniki sprzedaży są ze sobą powiązane. Jedna jest odwrotnością drugiej. Chodzi o tzw. stopę w drzwiach, która polega na wystosowaniu większej prośby po tym, gdy partner handlowy spełni prośbę mniejszą. W opozycji do niej stoi metoda o nazwie drzwi zatrzaśnięte przed nosem. W tym przypadku najpierw przedstawia się prośbę większą, najczęściej mało realną do spełnienia. Następnie pada prośba mniejsza. Jest ona często odpowiednio skontrastowana, aby jej zrealizowanie wydawało się czymś atrakcyjnym, na tle pierwotnej propozycji.

Popularna jest także technika niskiej piłki. Polega ona na przedstawieniu wyjątkowo korzystnej oferty, w celu zaangażowania strony kupującej. Kiedy zainteresowanie klienta sięga zenitu doprecyzowuje się szczegóły, które najczęściej wiążą się z dodatkowymi opłatami.