Ile razy już słyszeliście, że cold calling umarł? Zapewne mnóstwo razy. A razem z tym – że z każdym rokiem spada efektywność i opłacalność “obdzwonek”, że powszechność korzystania z telefonów komórkowych zabija cold calling, że to strata czasu, bo jest to najtrudniejszy sposób pozyskania klienta, a długotrwałe narażanie się handlowca na odkładanie słuchawki/ obrażanie/ niechęć niezainteresowanych osób może spowodować daleko idące konsekwencje jak wypalenie zawodowe i rezygnację z pracy. Zniechęca? Pewnie, że tak.

Tymczasem skuteczność cold callingu ciągle ma się nieźle, a dobrze przeprowadzone kampanie mogą być podporą sprzedaży w każdej firmie. Co jest zatem kluczem do sukcesu? Przede wszystkim – przygotować się. Wiadomo, że mało kto lubi wykonywać telefony do “niepodgrzanych” potencjalnych klientów. Warto jednak przed rozpoczęciem kampanii przedsięwziąć kroki, które zminimalizują ryzyko zmarnowanego wysiłku. Poniżej przedstawiamy 5 kroków udanej kampanii cold callingowej.

1. Lista kontaktów skrojona pod kampanię

Stwórz i zweryfikuj listę kontaktów do kampanii. Weź pod uwagę wszystkie kanały komunikacji, z jakich mogą korzystać twoi potencjalni klienci. Jeśli to konieczne – rozszerz poszukiwania i wykonaj rzetelny research. Pamiętaj o tym, żeby dane, które pozyskujesz były kompletne i nie wymuszały na dzwoniących wykonywania dodatkowych wyszukiwań. Bardzo ważna jest także wiedza, czy wolno ci te dane przetwarzać. Upewnij się, jeśli to możliwe, że na stworzonej przez ciebie liście jest jak najwięcej osób decyzyjnych w swoich firmach. Taką listę najprościej jest przygotować w systemie do obsługi klienta – to najefektywniejszy sposób przygotowania kontaktów pod kampanię.

2. Precyzyjnie określony cel kampanii

Zanim rozpoczniesz dzwonienie – określ swój cel – czyli: po pierwsze – co powinieneś osiągnąć, po drugie – co chciałbyś osiągnąć, po trzecie – co byłoby dla ciebie dużym sukcesem. To ułatwi ci prowadzenie rozmowy, bo będziesz świadomy, czego oczekujesz od swojego rozmówcy i czy możesz to od niego otrzymać. Przemyślenie tego procesu pomoże ci ewentualnie zweryfikować listę potencjalnych klientów oraz napisać skrypt rozmowy.

3. Mocna propozycja dla potencjalnych klientów

Wykorzystaj dobrze krótki czas rozmowy, jeśli do niej dojdzie – przedstaw się i szybko przejdź do meritum. Inaczej dajesz szansę rozmówcy na odrzucenie cię już na wstępie. Ułóż mocną ofertę, która przyciągnie uwagę rozmówcy i pozwoli ci poprowadzić rozmowę do następnego etapu. Upewnij się, zanim rozwiniesz skrzydła, że rozmawiasz z osobą, która faktycznie powinna znaleźć się na twojej liście i jest potencjalnym odbiorcą twoich usług. Kiedy już przedstawisz swoją ofertę, bądź przygotowany na sceptycyzm, pytania. Uzbrój się w cierpliwość, a najlepiej, uzbrój się w przygotowane wcześniej odpowiedzi na przewidywane możliwe wątpliwości klientów. I naucz się, jak efektywnie na nie reagować.

4. Efektywny sposób przekazu

Sposób przekazu to nie tylko skrypt, który porządkuje komunikację i umożliwia sprzedawcom, zwłaszcza początkującym, uspójnienie kampanii i podparcie się gotowym wzorem w trudniejszych sytuacjach. To także nastawienie, umiejętność przekazywania pozytywnych emocji i stworzenia atmosfery, w której rozmówca będzie chciał opowiedzieć o sobie. A to jest już pierwszy krok do złożenia oferty. Zadawaj pytania, które pozwolą klientowi przedstawić swoje potrzeby, a nie takie, które zmienią cię tylko w biernego słuchacza. Miej rozmowę pod kontrolą i prowadź ją do ustalonego celu, ale jeśli czujesz, że tracisz czas, nie przedłużaj, bądź asertywny. Nie musisz stawiać na długotrwałą relację z klientem – to nie jest twoje zadanie. Twoim zadaniem powinna być zmiana nastawienia i myślenia klienta, wydobycie go ze strefy komfortu w taki sposób, by zaczął myśleć o twojej ofercie jak o wyzwaniu.

5. Pomysł na skorzystanie z efektów kampanii

Przede wszystkim nie zaniedbuj analizy swoich wyników. Śledź nie tylko konwersję, ale także zasięgi i kwalifikację klientów, obserwuj, jak układają się wyniki i wyciągaj wnioski. To cenne informacje nie tylko o pracy sprzedawców, ale także o jakości twojego przygotowania do kampanii. Analiza tych informacji pozwoli ci na optymalizację – na przykład na położenie nacisku na inny kanał komunikacji, zmiany w czasie kampanii lub na wdrożenie innego rozwiązania technicznego. Jeśli sprzedawcy korzystają z różnych systemów i muszą w każdym z nich raportować – ich wydajność wtedy może być poniżej oczekiwań. Może więc warto poszukać inteligentnego rozwiązania, który połączy CRM i platformę do obsługi klienta – odciąży sprzedawców i zwiększy ich efektywność.

Zatem jak to jest z tym cold callingiem? Jedno jest pewne – na pewno nie umarł i nie umrze w najbliższym czasie, zwłaszcza wspierany doświadczeniem sprzedawców, analizą wyników i właściwie zastosowanymi technologiami. Prowadzony tak jak w latach 90. dzisiaj faktycznie będzie reliktem – ale to już zależy od ciebie.

Autor:
Agata Ludwikowska
Focus Telecom